Преподавател(и):

проф. Иван Боевски  д-р

Описание на курса:

Компетенции:

Успешно завършилите курса студенти:

1) знаят:

• Характеристиките на съвременното организационно клиентско поведение и процеса на купуване

• Разликата между В2В и В2С и тяхната специфика

• В2В маркетинг микс

• Как организациите вземат решение за покупка? Характеристика, роли и актьори в Buying Center. Заинтересувани групи от купуването на организациите

• CRM за организационни клиенти.

2) могат:

• Да анализират и сегментират организационни клиенти

• Да изработват, прилагат и оценяват В2В маркетингови стратегии

• Да разбират В2В продуктови иновации, както и В2В иновации в услугите

• Да избират модели на коопериране между В2В актьорите при създаване на нови продукти и услуги

• Да изработват подходящия и успешен В2В маркетинг микс.

Предварителни изисквания:
Студентите да имат знания и/или умения:

 Маркетинг

 Мениджмънт

 Микро- и макроикономика

 Общи икономически, финансови и организационни познания.

Форми на провеждане:
Дистанционен

Учебни форми:
Лекция

Език, на който се води курса:
Български

Теми, които се разглеждат в курса:

Литература по темите:

Поради големия брой на специализирана литература, по долу съм дал само бай-важните. По време на преподаване на конкретната тема ще дам по разширена библиография.

I. Основна

 Morris, M., et all. (2008). Business-to-business marketing : a strategic approach, Boston USA.

 Hutt, M., Thomas, Speh, (2013). Business Marketing Management: B2B. 11th Edition, Mason USA.

 Coe, J., (2004). The Fundamentals of Business-to-Business Sales & Marketing, Arisona, USA.

ІI. Допълнителна

 Hartline, M., (2014). Marketing Strategy, Text and Cases, Cengage Learning, USA.

 Parnell, John A., (2013): Strategic Management: Theory and practice.

 Paul, F., (2012). Marketing Strategy: How to Prepare It - How to Implement It, Butterworth-Heinemann, Woburn, UK.

 Doole, I., Robin Lowe, (2012). International Marketing Strategy, Cengage Learning, USA.

 Dave Ch., Fiona Ellis-Chadwick, (2012). Digital Marketing: Strategy, Implementation and Practice, Rotolito Rombalda, Italy.

 Kumar, V., Werner Reinartz (2012). Customer Relationship Management, Springer.

 Прайснер, А. (2011). Мениджмънт на клиентите. Какво очакват клиентите от нас? Как да го използваме? Еастра холдинг груп АД, София.

 Ferrell, O. C., Michael Hartline, (2011). Marketing Strategy, Cengage Learning, USA.

 Залтман, Дж. (2006). Как мислят потребителите?

 Дракър, П. (2005). Предприемачество и иновации

 Портър, М, (2004)Конкурентното предимство на нациите.

 Гантънбайн, Д. (2000). Директен маркетинг и управление на клиентите Софт Прес.

Средства за оценяване:

 КУРСОВА РАБОТА 30%

 ЕКИПЕН ИНТЕГРИРАН АНАЛИЗ И ПРЕЗЕНТАЦИЯ 50 %

 ПРАКТИЧЕСКА ЗАДАЧА И УЧАСТИЕ В ИНТЕРАКТИВНИ ЛЕКЦИИ, СЕМИНАРИ, ДИСКУСИИ, РАБОТНИ ГРУПИ 20 %

ДОПЪЛНИТЕЛНИ УСЛОВИЯ ПРИ ФОРМИРАНЕ НА КРАЙНАТА ОЦЕНКА:

 Присъствие по време на курса

 Активно участие по време на провеждане на курса