Преподавател(и):

доц. Надежда Димова  д-р

Описание на курса:

Компетенции:

1) знаят:

? Познават съвременните виждания за същността на продажбите и осъзнават тяхната ключова роля в дейността на организациите.

? Получават знания за процеса на осъществяване на продажбите и продажбените техники.

2) могат:

? Да използват продажбени техники;

? Да прилагат основните продажбени похвати в практически казуси.

Предварителни изисквания:
да имат основни познания по маркетинг

Форми на провеждане:
Редовен

Учебни форми:
Лекция

Език, на който се води курса:
Български

Теми, които се разглеждат в курса:

1. Тема №1 Същност на продаването и теории на продаването. Тема №2 Същност и значение на управлението на продажбите. Тема №3 Лични продажби и взаимодействие между купувачи и продавачи Тема №4 Начало на продажбения процес Тема №5 Осъществяване на продажбите Тема №6 Приключване на продажбите Тема №7 Продажбени техники Тема №8 Адаптивно продаване Тема №9 Квотиране на продажбите и управление на териториите Тема №10 Роля на човешкия фактор в управлението на продажбите Тема № 11 Проблеми на организацията на информационните потоци в управлението на продажбите

Литература по темите:

1. Костова,С.,И.Петров, Продаване и управление на продажбите, Изд.”Тракия”,2002

2. Балева, В., колектив, Стокова политика. С., УИ “Стопанство”, 2000.

3. Диксон, П., Управление маркетингом, М., 1997.

4. Доганов, Д., Дуранкев, Б. Реклама и насърчаване на продажбите, УИ “Стопанство”, 1998.

5. Желев С. Маркетингови изследвания: методология и организация.УИ”Стопанство”, 1995

6. Зайлер А. Маркетинг: успешно реализиране в практиката. С., “Информа”, 1993, 1-7.

7. Класова Св., колектив, Маркетинг. УИ”Стопанство”, 2002.

8. Котлър Ф. Управление на маркетинга: структура на управлението на пазарното предлагане. “Класика и стил”, 2002.

9. Котлър Ф. Котлър за маркетинга: Как да създаваме, печелим и управляваме пазарите. “Класика и стил”, 2000.

10. Котлър Ф. Управление на маркетинга, “Графема”, 1996

11. Младенова Г. Маркетингови анализи. Тракия-М, 2000.

12. Младенова Г. Стратегическо маркетингово планиране. УИ “Стопанство”, 1998.

13. Прайд У. Феръл О. Маркетинг: концепции и стратегии. “Форком”, 1994.

14. Рийс, Ал. Фокус: бъдещето на вашата компания зависи от него. “Класика и стил”, 2002.

15. Рийс, Ал., Траут, Дж. Неизменните 22 закона на маркетинга, “Класика и стил”, 2000.

16. Траут, Джак, С. Ривкин. Бъди различен или умри. Кръгозор.2000.

17. Ambler T. The Financial Times Guide to Marketing: From Advertising to Zen. Pitman Publishing. 2000.

18. Boyd H., O. Walker. :Marketing Management: a Strategic Approach. 1992.

19. David, W Cravens. Strategic Marketing.IRWIN,1994.

20. Dickson, P. R. Marketing Management. The Druden Press. 1998.

21. Hamel G. Leading the Revolution. HBSP, Boston (Mass.), 2000.

22. Lynch R. European Marketing: A Strategic Guide to the New Opportunities. IRWIN, 1994.

23. McDonald Malcolm. Marketing Plans. How to Prepare Them, How to Use Them. Oxford (UK): Butterworth- Heineman Ltd. 1995.

24. Mercer, D. Marketing Strategy – the Challenges of the External Environment. Penguin Books. 1998.

25. Messinger P.R. The Marketing Paradigm. South-West College Publishing. 1995.

26. Peter J. Paul, James H. Donnelly. . Marketing Management: Knowledge and Skills. BPI IRWIN ,1993.

27. Peter J. P. Consumer Behaviour and Marketing Strategy. McGraw- Hill. 1998.

28. Webster F.E., Jr. Market-Driven Management. John Wiley & Sons. 1994.

29. Wilson, R. M. S., C. Gilligan, D. J. Pearson. Strategic Marketing Management: Planning, Implementation and Control. Butterworth Heineman.

Периодични издания: сп. Мениджър, сп. Алтернативи, сп. Икономика, в-к Капитал, в-к Пари, European Journal of Marketing; International Marketing Review; Journal of Marketing ( American Marketing Association); Journal of Strategic Marketing; Marketing Intelligence and Planning; International Journal of Research in Marketing; Journal of Euromarketing; Journal of Marketing Management (Charterd Institute of Marketing); Journal of Marketing Management (Marketing Management Association), електронни списания и др.