BAMB703D В2В маркетинг

Анотация:

Ожесточаването на конкуренцията, несигурността и турбулентността на пазарите водят до фундаментални промени в поведението както на крайните клиенти, така и на организационните клиенти. Тази променена среда изисква нови, нестандартни, креативни и иновативни маркетингови решения. Отчитайки тези реалности и откликвайки на тях е разработен настоящият курс, който има за основна цел да запознае студентите

 с инструментариума на модерния В2В маркетинг

 със съвременната характеристика на организационните клиенти и

 с ефективни модели за успешни продажби на В2В пазара..

прочети още
Маркетинг - ДО

Преподавател(и):

проф. Иван Боевски  д-р

Описание на курса:

Компетенции:

Успешно завършилите курса студенти:

1) знаят:

• Характеристиките на съвременното организационно клиентско поведение и процеса на купуване

• Разликата между В2В и В2С и тяхната специфика

• В2В маркетинг микс

• Как организациите вземат решение за покупка? Характеристика, роли и актьори в Buying Center. Заинтересувани групи от купуването на организациите

• CRM за организационни клиенти.

2) могат:

• Да анализират и сегментират организационни клиенти

• Да изработват, прилагат и оценяват В2В маркетингови стратегии

• Да разбират В2В продуктови иновации, както и В2В иновации в услугите

• Да избират модели на коопериране между В2В актьорите при създаване на нови продукти и услуги

• Да изработват подходящия и успешен В2В маркетинг микс.


Предварителни изисквания:
Студентите да имат знания и/или умения:

 Маркетинг

 Мениджмънт

 Микро- и макроикономика

 Общи икономически, финансови и организационни познания.



Форми на провеждане:
Дистанционен

Учебни форми:
Лекция

Език, на който се води курса:
Български

Теми, които се разглеждат в курса:

  1. Въведение и организация на курса
  2. Характеристика на В2В маркетинг връзката. Какво е В2В маркетинг.
  3. Характеристика на В2В пазара. Сравнение между В2В и В2С клиенти. Видове бизнес клиенти.
  4. Как организациите вземат решение за покупка? Buying Center. Роли и актьори в Buying Center. Заинтересувани групи от купуването на организациите. Вземат ли организациите рационални решения за покупка?
  5. Създаване на стойност за организационен клиент. Видове продукти за организационни пазари
  6. Клиентско поведение на организационни клиенти. Влияние от страна на продавачите върху Buying Center и организационните клиенти. Етични норми и проблеми
  7. Сегментиране на организационни клиенти
  8. CRM за организационни клиенти
  9. Характеристика и създаване на продукти за организационни клиенти.
  10. Иновации и иновационни модели за създаване на продукти за организационни клиенти. Коопериране между В2В актьорите.
  11. Характеристика и създаване на услуги за организационни пазари Маркетинг микс за организационни клиенти
  12. В зависимост от числеността на групата презентация и тест или казус, дискусия и тест, работа в малки групи

Литература по темите:

Поради големия брой на специализирана литература, по долу съм дал само бай-важните. По време на преподаване на конкретната тема ще дам по разширена библиография.

I. Основна

 Morris, M., et all. (2008). Business-to-business marketing : a strategic approach, Boston USA.

 Hutt, M., Thomas, Speh, (2013). Business Marketing Management: B2B. 11th Edition, Mason USA.

 Coe, J., (2004). The Fundamentals of Business-to-Business Sales & Marketing, Arisona, USA.

ІI. Допълнителна

 Hartline, M., (2014). Marketing Strategy, Text and Cases, Cengage Learning, USA.

 Parnell, John A., (2013): Strategic Management: Theory and practice.

 Paul, F., (2012). Marketing Strategy: How to Prepare It - How to Implement It, Butterworth-Heinemann, Woburn, UK.

 Doole, I., Robin Lowe, (2012). International Marketing Strategy, Cengage Learning, USA.

 Dave Ch., Fiona Ellis-Chadwick, (2012). Digital Marketing: Strategy, Implementation and Practice, Rotolito Rombalda, Italy.

 Kumar, V., Werner Reinartz (2012). Customer Relationship Management, Springer.

 Прайснер, А. (2011). Мениджмънт на клиентите. Какво очакват клиентите от нас? Как да го използваме? Еастра холдинг груп АД, София.

 Ferrell, O. C., Michael Hartline, (2011). Marketing Strategy, Cengage Learning, USA.

 Залтман, Дж. (2006). Как мислят потребителите?

 Дракър, П. (2005). Предприемачество и иновации

 Портър, М, (2004)Конкурентното предимство на нациите.

 Гантънбайн, Д. (2000). Директен маркетинг и управление на клиентите Софт Прес.

Средства за оценяване:

 КУРСОВА РАБОТА 30%

 ЕКИПЕН ИНТЕГРИРАН АНАЛИЗ И ПРЕЗЕНТАЦИЯ 50 %

 ПРАКТИЧЕСКА ЗАДАЧА И УЧАСТИЕ В ИНТЕРАКТИВНИ ЛЕКЦИИ, СЕМИНАРИ, ДИСКУСИИ, РАБОТНИ ГРУПИ 20 %

ДОПЪЛНИТЕЛНИ УСЛОВИЯ ПРИ ФОРМИРАНЕ НА КРАЙНАТА ОЦЕНКА:

 Присъствие по време на курса

 Активно участие по време на провеждане на курса