Преподавател(и):

доц. Виктор Аврамов  д-р

Описание на курса:

Компетенции:

Успешно завършилите курса студенти:

1) знаят:

- Кои са основните правила за водене на преговори

- Как успешните преговори могат да повлияят на различни аспекти на деловата

дейност

- Кои са основните качества, чието развитие помага за воденето на успешни

преговори

- Как взаимната изгода може да бъде двигател на успешния преговорен процес

- Преговорните предимства и недостатъци, преговорната сила и времето

- Ролята на формалната и неформалната среда за протичането и резултатите на

преговорния процес

- Поведението и културните фактори на страните в преговорния процес

- Спецификата на формите на преговорния процес – делови срещи, писмена

кореспонденция, разговори по телефон, интернет комуникация

2) могат:

- Да водят успешни преговори

- Да изработват преговорни стратегии и да контролират преговорния процес (дневен

ред, правила за преговори и вземане на решение)

- Създават връзки, основание на доверие, които способстват максимизиране на

взаимните ползи

- Идентифицират стратегиите и интересите на другите преговарящи

- Идентифицират точния момент за правенето на определени предложения

- Утилизират техническите средства при водене на преговори и спецификата на

преговорната среда

- Управляват груповата динамика в преговорния процес

- Управляват и разрешават конфликти
Предварителни изисквания:
- Стратегически мениджмънт

- Международен бизнес

- Психология на бизнеса

Форми на провеждане:
Дистанционен

Учебни форми:
Лекция

Език, на който се води курса:
Български

Теми, които се разглеждат в курса:

1. Понятие и структура, административна и неформална среда на преговорния процес
2. Аналитични модели на преговорния процес
3. Време, риск и неопределеност в преговорния процес, управление на конфликти
4. Участници в преговорите: предпочитания, преговорна сила, коалиции
5. Поведение, културни и психологически аспекти на преговорите
6. Преговорна комуникация, изграждане на коалиции, мобилизране на подкрепа
7. Преговорни стратегии: конфликтни, дистрибутивни, интегративни
8. Етика и ангажименти в преговорния процес, утвърдени стандарти и нормативни изисквания към преговорните документи

Литература по темите:

1. Димитров Д., Управление на конфликта. Марица 2005г.

2. Harvard Business Essentials – Преговорите, изд. „Класика и стил”, С., 2005.

3. Lax, David, and James K. Sebenius. 3-D Negotiation: Powerful Tools to Change the

Game in Your Most Important Deals. Boston: Harvard Business School Press, 2006.

4. Raiffa, H. Negotiation Analysis. Harvard Univ. Press, Cambridge, MA 2002

5. Lewicki, R. J., Saunders, D. M., and Barry, B. Negotiation, Fifth Edition, McGraw-Hill

Irwin, 2006,

6. The Handbook of Negotiation and Culture, Stanford University Press, 2004

4/3

Допълнителна литература:

1. Lax, David A., and James K. Sebenius. The Manager as Negotiator: Bargaining for

Cooperation and Competitive Gain. N.Y.: Free Press, 1986. (Also published in Czech,

French, Italian, and Spanish editions.)

2. Raiffa, H., The Art and Science of Negotiation, Belknap Press of Harvard University

Press 1985

3. Harsanyi J., Rational Behavior and Bargaining Equilibrium in Games and Social

Situations, Cambridge, United Kingdom: Cambridge University Press 1977

4. Binmore, K., Game Theory: A Very Short Introduction. Oxford University Press 2008