NISM122D Водене на преговори в сферата на сигурността
Анотация:
Курсът е предназначен за студенти от програма "Национална и международна сигурност" и има за цел да формира необходимите теоретични знания и практически умения за водене на ефективни преговори. Съвременни тенденции в развитието на обществените структури като автономни по своя статут дадености, пазарната логика и предприемаческата активност извеждат на преден план необходимостта от прилагането на инструментите на ефективните преговори. Изкуството на преговорите означава култивирано умение да се следват собствените интереси, съпътствано от осъзнатата неизбежност на взаимозависимостта, като стратегически фактор в съвременния свят върху който се организират конкретни типове поведенческа активност. Преговорите увеличават взаимозависимостта в този смисъл, че хората осъзнават, че с нея ще получат повече. Курсът е изграден върху четири основни ориентири: преговорите като набор от тактически инструменти, преговорите като умение за разрешаване на дилеми, преговорите като процес, организиран във времето, преговорите като комплекс от технологични дейност.

Преподавател(и):
проф. Александър Рангелов д-р
Описание на курса:
Компетенции:
Успешно завършилите курса студенти:
1) знаят:
" основни елементи от преговорния процес
2) могат:
" да организират съдържателни преговори
Предварителни изисквания:
Форми на провеждане:
Дистанционен
Учебни форми:
Лекция
Език, на който се води курса:
Български
Теми, които се разглеждат в курса:
1. Модел на преговорите. Дистрибутивни преговори. Интергративни преговори. Позиционно - структурните преговори. Дилемите - значим резултат, влияние върху баланс на силите и т. н. Общата ориентация на изходната позиция - сътрудничество, борба, преговори.
2. Избор на позиция. Тактиките. Обмен на информация. Изясняване на интересите на опонента, експониране на собствените интереси по начин, щото да изглеждат реални и неизбежни. Формиране на времеви рамки като спекулативно ограничение. Проучване на позицията на опонента. Ултимативните заявления. Блъфиране. "Добрият" и "Лошият" преговарящ.
3. Принципите на изходната позиция. Регидност на алтернативите. Ултиматумът. Откритата позиция - "безоблачните преговори". В началото - крайното положение.
4. Характер и технология на отстъпките. Решителността. Архивът. Инструментите намаляващи излишното напрежение. К. Боулдинг за природата на компромисите. Мисперцепцията. Рационалността на позициите. Инструментите на компромиса.
5. Силовият баланс на страните в преговорите. Тактики за активизиране на силовата позиция. Конфронтационност. Игнориране на факти и аргументи. Игнориране на опонента. Редукция на възможностите за избор. Манипулациите.
6. Конструктивната атмосфера. Дилемата "благоразположеност - враждебност". Алтернативите на работещото, продуктивното преговорно ПОВЕДЕНИЕ. Статутът. Избягването на кумулативност на проблематиката. Външната подкрепа.
7. Фази на преговорите. Подготвителна фаза - особености. Официални заявления. Психологическа борба. Криза и завършване на преговорите. Следпреговорна ситуация. Диагностичност. Остатъчност на предговорни елементи.
8. Процедурна гъвкавост. Разгръщане на позицията. Въздействията върху опонента. Изследване на интегративните възможности и проблемното поле като преговорно поле. Рамкиране на интергративното пространство. СДъпътствуващите алтернативи.
9. Ефективните преговори. Основни правила. Същност. Ограничения. Времеви хоризонти.
10. Специални ситуации в преговорите. Особености на преговорите с по-силен опонент. Стратегически бележки за по-слабия опонент.
11. Подготовка на преговорите. Особености на подготвителния етап. Диагнозата на проблемното поле.
12. Поведенчески тенденции в преговорите. Твърдите рамки в развитието на алтернативите. Тунелното виждане. Пасивната съпротива. Уморената борба.
13. Преговорните умения. Първичните импулси. Нестабилност на едностранната сдържаност - доминиране на целите. Уравновесената сдържаност - масираните цели. Контролираната овладяност на емоциите - общите изгоди.
14. Преговори и личностни преговорни стилове. Двата типа преговорно поведение: поведенческо сътрудничество - борба и поведенческа ос гъвкавост - отклонение.
15. Емоционални манипулации. Цели на емоционалните манипулации. Отрицателни и положителни манипулации. Ефективност. Инструменти за преодоляване на емоционалните манипулации.
Литература по темите:
Calero H. Winning the Negotiation /NY, Hawthorn Book, 1979/
Coffin R. The Negotiator& A. Manual for Winners /NY, Amacon, 1982/
Cohen H. You Can Negotiate Anything /NY, Bentam, 1982/
Karras C. The Negolidting Game /NY Jhomas Crowell, 1970/
Tactics /NY, Thomas Crowell, 1974/
Nierenberg G. How to Read a Person Like a Book /NY, Howton Book, 1971/
Scheerer H. Die Kuns efrolgeih zu verhandeln /The Art of Succesful Negotiating/ Kissing Weka-Ver-lag, 1980/
Zartman W. The Practicil Negotiator /NY Coon, Yale University Press, 1982/
Pruitt D. Negotation Behavior /London Academic Press, 1981/
Raiffa H. The Art and Science of Negotation /Cambridge Mass, Harvard University Press, 1982/
Ru Dupont C. La negociation: Conduite, Theorie, Applications /Paris, Dalloz, 1986/
Lax D. A. The ;endger as Negotiator NY, Free Press, 1986/
Средства за оценяване:
ПИСМЕН ИЗПИТ ……50...… %
УСТЕН ИЗПИТ ….50..… %
КУРСОВА РАБОТА/ПРОЕКТ .……50…... %
РЕФЕРАТ …50…... %