Преподавател(и):

доц. Момчил Баджаков  д-р

Описание на курса:

Компетенции:

Успешно завършилите курса студенти:

1) знаят:

• Съвременните теории и практики за водене на преговори в контекста на модерната организационна култура.

• Сравнителните характеристики на методите за водене на преговори, преговорните стратегии и тактически похвати;

• Притежават основни знания в областта на воденето на преговори ;

2) могат:

• Да се ориентират в проблематиката на успешното водене на преговори и мениджмънт на организацията и управлението на преговорния процес

• Да прилагат на практика придобитите управленски и организационни умения

• Притежават базисни умения за водене на преговори;

• Бъдат в състояние да идентифицират основните проблеми в областта на разрешаването на конфликти чрез преговори и медиация

Предварителни изисквания:
общотеоретична подготовка по теория на политиката и международните отношения

Форми на провеждане:
Редовен

Учебни форми:
Лекция

Език, на който се води курса:
Български

Теми, които се разглеждат в курса:

№ Лекции Учебни часа

1. Общо понятие за преговори

• Понятие за преговори.

• Поводи за провеждане на преговори.

• Преговорите като основно средство за разрешаване на спорове и конфликти.

2. Подходи към изследването на преговорите.

• Нормативен

• Рационален

• Структурен

• Информационен

• Социално-контекстуален 2

3. Основни принципи и правила за воденето на преговори

• Понятие за принципи и норми на воденето на преговори

• Правилата и принципите за водене на преговори в зависимост от видовете преговори.

• Основни принципи, на които се подчиняват съвременните преговори. 2

4. Видове преговори

а) Според формАта на преговорите:

• формални и неформални преговори;

• официални и тайни преговори;

• преговори с и без посредничество.

б) Според броя на участниците

• двустранни преговори;

• многостранни преговори

в) Според ползата за страните:

• Дистрибуционни

• Интеграционни;

Г) Според преговорните стратегии:

• Позиционни

• Основани на интереси 2

5. Етапи на преговорите

• Подготвителен етап - Инициатива за свикване на преговори.

• Предпреговори - Постигане на договореност за целите и предмета на преговорите.

• Значение на избора на място за водене на преговори.

• Съгласуване на процедурата за водене на преговори.

• Дневен ред. Техники на съставянето му.

• Същински преговори - Обсъждане на въпросите по същество.

• Завършване на преговорите. 2

6. Преговорни стратегии

• Конкурентни (твърди)

• Кооперативни

• Харвардски проект 2

7. НАДС

• Концепцията на Фишер и Ури НАДС (BATNA)

• Подготовка на НАДС – преди началото на преговорите

• По време на преговорите - Проверка на силата и слабостта на НАДС.

• Подобряване на НАДС.

• Идентифициране и отслабване на НАДС на другата страна.• 2

8. Определяне дневния ред на преговорите

• Обхват

• Последователност на въпросите

• Рамкиране на темите

• Комплектуване на предложенията

• Предварителна формула за рамково споразумение

• Отворен и конкретизиран дневен ред

• Подреждане на въпросите от дневния ред 2

9. Избор на тактическа линия

• Фактори

• Възможности за избор

• Варианти за придържане към тактическата линия 2

10. Поведение на страните при водене на преговори

• Създаване на контакт.

• Обмен на информация. Разграничаване на хората от проблемите. Отделяне на интересите от позициите.

• Активно слушане – ефективно говорене.

• Съгласуване на позициите съобразно интересите.

• „Мозъчна атака”. Обобщение на направените предложения.

• Постигане на конкретни споразумения. 2

11. Техники и похвати при водене на преговори

Позитивни техники

• Компромис

• Синтез

• Синергия (креативност)

Негативни похвати и противодействие

• Умишлена заблуда – неверни факти, съмнителни компетенции, неясни намерения

• Психологическа война – Създаване на стресова ситуация. Игра на „добри” и „лоши”. Заплахи. Лични нападки.

• Позиционен натиск – отказ от преговори, крайни искания, ескалиращи искания, вкарване в „задънена улица”, блокиране на преговорите, непреклонност на партньора.

• Начини за преодоляване на негативните похвати 2

12. Анализ на поведението на партньора в преговорите

• Необходимост от анализ.

• Анализ на декларациите на партньора.

• Анализ на действията на партньора.

• Анализ на държането на партньора. Езика на жестовете.

• Прогнозиране на поведението на партньора. 2

13. Потребности, интереси и цели на участниците в преговори

• Анализ на формулата “потребност-интерес-цел”.

• Дърво на целите и неговото значение при подписването на споразумение.

2

14. Изкуството да се водят преговори

• Планиране и подготовка за преговори.

• Подбор на материалите, необходими за преговорите и на средствата за комуникация с центъра.

• Избор на тактическа линия.

• Обсъждане на въпросите по същество. Умението да се правят предложения.

• Факторът “време” и неговото рационално използване.

• Завършване на преговорите. 2

15. Заключителни документи на преговорите

• Основни видове заключителни документи – съвместно заявление,

• декларация, договор

• Части на заключителния документ.

• Юридическо значение на парафирането на целия документ или на чести от него.

• Юридическо значение на подписването на документа.

• Ратифициране и конфирмация на международния договор 2

Литература по темите:

1. Големанов Йордан, Основни начала на дипломацията. С., 1989 г.

2. Дронзина, Т. ,Разрешаване на конфликти, С.2001

3. Исраэлян, В.Л., Дипломаты лицом к лицу, М., 1990.

4. Канев, Добрин (съставител), Мениджмънт и комуникация вполитиката. С. 2006.

5. Карас, Честър, Търговски преговори – стратегия и тактика, С., 1995.

6. Кисинджър, Х., Дипломацията. С., 1997.

7. МакФорън, Дезмънд, Как да водим преговори, С., 1992.

8. Никълсън, Х., Дипломатическое искусство, М., 1962.

9. Муравиев, К., Договорът за мир в Ньой. С., 1992.

10. Патрик Одебер-Лароша, Как да преговаряме. Пълно ръководство за безупречни и печеливши преговори. С., 1999.

11. Люки, Ричард. Преговорите. С. 2005

12. Савов, Е., Теория и практика на международните преговори.

13. Стефанов, Г., Външна политика. Дипломация. С., 1994.

14. Стефанов, Г., Теория на международните отношения. С., 1997.

15. Фишър, Роджър и др., Изкуството на преговорите: Да достигнем до Да. С. 1994.

16. Дарендорф, Ралф. Съвременният социален конфликт. С, 1993

17. Смит, Атгъни. Националната идентичност. Изд. Кралица Маб, С, 2000

18. Андерсън, Бенедикт. Въобразените общности. С. 1998

19. Георгиев, Людмил. Критика на етнорационалния рационализъм. Университетско издателство Свети Климент Охридски, к., 1999

20. Урсула Маркхам. Управление на конфликти. Лаков прес. София, 1999

Средства за оценяване:

Оценяването на студентите се извършва чрез три компонента:

1. Текущ контрол

- писмен тест (в средата на семестъра);

- Курсова работа;

- Участие в решаване на практически казуси и дискусии.

Критериите за оценяване се обявяват от преподавателя преди провеждането на изпита. При крайно оценяването чрез заключителен писмен изпит се взема предвид и текущата оценка на студента, която формира 25% от общата оценка. Освобождават се от изпит само студенти, показали най-малко добър успех от текущия контрол- (участие, тест и реферат)!

Оценяването става по шестобална система / слаб – 2; среден – 3; добър – 4; много добър – 5; отличен – 6;/.

Писменият заключителен изпит включва тест и развиването на два въпроса и (ако е необходимо) допълнително събеседване със студента.

Резултатите се обявяват до една седмица след провеждането на изпита.

В едноседмичен срок след обявяване на резултатите от изпита всеки студент има право да получи консултация от преподавателя по развитите от него въпроси и основанията за поставената оценка. Писмените работи се съхраняват до три месеца, след което се унищожават.

След обявяване на резултатите в едноседмичен срок студентите могат да пожелаят повишаване на оценката чрез допълнително явяване на изпит. За целта в посочения срок те подават молба за разрешение. Допълнителният изпит се определя в срок, съгласуван от преподавателя и учебния отдел. Изпитните протоколи се получават и след попълването им се предават на административния секретар. Преподавателят определя една или две изпитни дати всеки семестър за провеждане на изпит със студенти, получили индивидуален протокол за явяване извън сесията.